三十六計_混戰(zhàn)計關(guān)門捉賊商場案例

查閱典籍：《三十六計》——「三十六計·混戰(zhàn)計關(guān)門捉賊」原文

外貿(mào)公司據(jù)理拒賠　　1980年春，荷蘭鹿特丹代理商向中國某省出口公司訂購冷凍家禽15噸，規(guī)格是去頭、去毛和內(nèi)臟，總計16．5萬西德馬克。按國際貿(mào)易規(guī)定，雙方在合同書中明確了索賠條款：　　中方售出貨物均以離岸品質(zhì)、數(shù)量、重量為交貨依據(jù)。貨物在運輸途中，如有品質(zhì)、數(shù)量、重量發(fā)生損壞或丟失，概由荷方負責(zé)。貨物到達目的港后，荷方對品質(zhì)、數(shù)量和重量如有異議，并經(jīng)核實與證明系在裝運前發(fā)生者，應(yīng)于到貨20天內(nèi)向中方提出索賠。逾期中方不再受理。一切爭議若不能協(xié)商解決，提交北京中國國際貿(mào)易促進委員會對外貿(mào)易仲裁委員會仲裁?！　〈撕?，鹿特丹代理商開來信用證，中方出口公司立即辦理裝運，并提交全套單據(jù)，其中有中國商檢局出具“本產(chǎn)品加工及冷凍良好，完全適合人類食用”的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗證書。不料貨物抵達目的港，鹿特丹代理商發(fā)來急電：“到貨有魚腥味”，并來信說明：　　“貨物到達目的港時品質(zhì)、包裝均系良好，經(jīng)驗關(guān)放行后向客戶發(fā)售，但所有客戶嚴重抱怨食品帶有魚腥氣味，其所在地衛(wèi)生局認為不適合人類食用，禁止出售。我認為，物質(zhì)在冷凍條件下是沒有氣味的，也不存在運輸途中遭受污染的跡象，不能向航運或保險公司索賠。但解凍融化后出現(xiàn)這種疵病，可以推斷家禽系用魚粉飼養(yǎng)，并且一直到屠宰前為止。”　　鹿特丹代理商接著寄來當(dāng)?shù)匾凰髮W(xué)實驗室的化驗報告，證實家禽因喂養(yǎng)魚粉而有腥味。他建議中方派人到實地復(fù)驗，還稱“因客戶皆要求退貨、賠償全部損失，所以即使折扣出售也是根本不可能的?！彼詈笙Ｍ蟹桨纯蛻粢蠼o予友好解決，否則提交仲裁——“有損中方公司的聲譽?！薄　★@然，一場索賠糾紛已在所難免。中方出口公司沉著應(yīng)戰(zhàn)，首先弄清在國際貿(mào)易中索賠的主要依據(jù)，仲裁機構(gòu)受理索賠的基本前提。按國際商務(wù)規(guī)則和貿(mào)易慣例，索賠的依據(jù)是符合法律規(guī)定的合同，它也是理賠的基本前提。中方與鹿特丹代理商簽約時，雙方?jīng)]有規(guī)定根據(jù)何種法律，那么在涉及到法律問題時就要遵守平等互利原則。而現(xiàn)有的合同平等自愿地規(guī)定了雙方的權(quán)利、義務(wù)，它就是具有法律約束力的主要和唯一依據(jù)，同時可作為仲裁機構(gòu)理賠時公平合理排解爭議的基本前提。就本案而言，合同中并沒有對家禽含魚腥味作出限制，對方在開來的信用證中也沒有對魚腥味附加規(guī)定，若依據(jù)合同確定責(zé)任、分清是非，則可以使對方陷入被動。于是我出口公司復(fù)照鹿特丹代理商，干脆利落地關(guān)上了索賠的協(xié)商之門：“我方按合同規(guī)定交貨，并提供了‘適合人類食用’的品質(zhì)檢驗證書，故不能同意索賠?！薄　÷固氐ど倘思炔荒芡品耙院贤瑸橐罁?jù)”普遍原則，又不能在合同中找到把柄，只能在“不準銷售”上尋求突圍之路。他在來信中稱：“去年我公司從其他國家進口這種食品2500噸，為發(fā)展與中國的貿(mào)易，今年開始訂購你公司產(chǎn)品。做生意不是開玩笑，不能因出售有缺陷的產(chǎn)品而違法，冒坐牢的風(fēng)險，就我所知，不準銷售有腥味的家禽在歐洲共同體各國都適用。我不相信你公司會長期出售有腥味的家禽，更不相信這種有缺陷的食品能賣給歐洲其他國家。因此，我不能接受這批貨物，為保持雙方業(yè)務(wù)關(guān)系，我可以同意調(diào)換新貨，但由此產(chǎn)生的一切費用和損失應(yīng)由你公司承擔(dān)。冷藏昂貴，費用不斷增加，望迅速答復(fù)。”代理商發(fā)出此信之后，還與我駐荷蘭商務(wù)參贊處交涉，不斷催促，頻施壓力?！　≈蟹匠隹诠窘?jīng)多次研究認為，據(jù)理可不必承擔(dān)責(zé)任，但對方在當(dāng)?shù)爻鍪劭赡艽_有困難，為友好地解決此案，決定在表示拒賠的同時，介紹一瑞士客商，建議對方與之聯(lián)系轉(zhuǎn)售。鹿特丹商人接到我方建議后，一面同意轉(zhuǎn)售辦法，一面以“不適合人類食用”為由要求我方賠償損失8萬馬克。這說明他不打算用友好方式解決問題，想用無理糾纏獲得額外收益?！　　坝欣聿蛔屓恕惫倘徊皇琴Q(mào)易往來的謙和之道，但也不能忘記對理屈而又糾纏不休者應(yīng)該“不利有攸住，剝?！敝蟹匠隹诠菊J真研究了魚腥味與國際間對“適用商銷品質(zhì)”的通常解釋是否抵觸。適用商銷品質(zhì)指貨物要符合常用目的和買方的特殊目的。本合同并未訂明家禽的使用目的，但買方曾默示其目的在于“供人類食用”，而魚腥味并不影響人類食用，瑞士客商樂意接受即是證明。由此可以肯定，我方貨物是完全符合商銷品質(zhì)的，不必承擔(dān)此責(zé)任。再有，中國商檢局的“完全適合人類食用”的證書是有效的官方證明文件，而對方提供的化驗報告不屬于“有資格的公證人”簽發(fā)的文書，不具備法律上的反證效用。鹿特丹代理商沒有再提出付諸仲裁也表明了心虛?；诖?，中方復(fù)信申明嚴正態(tài)度：　　“必須再次指出，我方不能接受你的退貨要求，也沒有義務(wù)承擔(dān)你經(jīng)營損失，因為我方所裝貨物符合合同規(guī)定，適合人類食用，有中國商檢局證書為憑。鑒于你聲稱銷售有困難，出于好意為你介紹瑞士客戶，而你竟提出賠償銷售損失和費用，這是完全沒有道理的，因而也是不可能接受的。”　　“至于貨物中有一部分帶有魚腥味，這是國際市場也是我方供貨的通常品質(zhì)。我們供給你的貨物與供給其他客商的貨物品質(zhì)是相同的。其他客商認為品質(zhì)良好，銷量逐年增加，更沒有因帶有魚腥味而稱‘不適合人類食用’，因此我們按合同規(guī)定供貨是無可指責(zé)的?！薄　　澳惴皆诘截浿笸蝗粚︳~腥味提出異議，顯然不符合公認的國際貿(mào)易慣例。合同一經(jīng)簽訂，雙方都要受其條款的約束，任何一方都無權(quán)超越合同的規(guī)定，不能單方提出要求約束另一方。為此再次明確告訴你方，不能接受你方的索賠，也不同意你方提出退款和償付損失的要求。從你方自身利益考慮，建議你方火速為該批貨物自尋出路?！薄　⊥寺方员欢滤溃杩谌获g去，鹿特丹代理商除如數(shù)接收貨物，撤回索賠之外別無選擇。中方為維護雙方的貿(mào)易交往，在后續(xù)的生意中給了他4000馬克的優(yōu)惠，也促使本案不了了之?！　”景赴l(fā)生之后，對弱手使用“關(guān)門捉賊”的計謀，確實行之有效。但從長遠發(fā)展的角度看，了解各國消費者的不同愛好與習(xí)慣，摸清各國對產(chǎn)品品質(zhì)的要求，力爭適銷對路，則既可使中國產(chǎn)品順利進入國際市場，又能避免減少不必要的糾紛。這也是在用此計之后應(yīng)當(dāng)予以總結(jié)的。 小敵困之。剝，不利有攸往。