三十六計(jì)_混戰(zhàn)計(jì)混水摸魚商場(chǎng)案例

查閱典籍：《三十六計(jì)》——「三十六計(jì)·混戰(zhàn)計(jì)混水摸魚」原文

島村施詐術(shù)　　公司間相互傾軋?jiān)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在著錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，在這種情況下，經(jīng)營(yíng)一方可以利用這種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，亂中取勝，坐收漁翁之利。對(duì)于這一點(diǎn)，北國(guó)糧油貿(mào)易公司總經(jīng)理張某深有感觸。1988年，當(dāng)時(shí)的北國(guó)糧油貿(mào)易公司剛剛成立，人手不多，交易額也不大。公司以經(jīng)銷東北生產(chǎn)的玉米為主要業(yè)務(wù)。由于省內(nèi)外經(jīng)銷單位很多，所以銷路不暢，效益不太好。為此，張某經(jīng)理十分焦急，四處托門路，找關(guān)系，想擴(kuò)大公司的市場(chǎng)。真是皇天不負(fù)有心人，就在張某四處找銷路的時(shí)候，省經(jīng)委的同志為他介紹來一位日本客戶島村一郎——一個(gè)精明強(qiáng)干的商人?！　u村是日本一家化工公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，此次來華目的是為其公司訂購一批公司生產(chǎn)所需的原材料——玉米。這也正是張某經(jīng)理急需脫手的商品。張某經(jīng)理自上任以來，在經(jīng)營(yíng)上還未有大發(fā)展，這一次遇到一位大買主，自然不肯怠慢。招待上熱情周到自不必說，還要對(duì)島村表示合作的誠(chéng)意，并表示愿意提供最優(yōu)惠的條件。　　對(duì)此島村表示感謝。島村在與張某經(jīng)理交談數(shù)次后，又看了樣品表示愿意成交，問張某以何價(jià)格售出。張報(bào)價(jià)每噸32美元（這個(gè)價(jià)格是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格，張并沒有要高價(jià)）?！　≌l料島村卻一副驚訝的樣子：“張經(jīng)理，想不到你如此地沒有誠(chéng)意，這么高的要價(jià)，讓人怎么受得了，我看這筆買賣就不要談了?！闭f罷，離席而去，把張某涼在一邊。在以后幾天里，島村避而不見張某，張某捎話給島村說價(jià)格可以商量，島村仍予以推辭，弄得張某一頭霧水，不知所措?！　≌谶@時(shí)，張某接到大連某糧油公司的電話：“請(qǐng)問日本島村先生是否與你公司商談過進(jìn)口玉米的事宜。”　　“是的，”張某知道這家大連的公司，卻沒有直接接觸過?！罢?qǐng)問，你們給的價(jià)錢是多少?！薄懊繃?2美元?！薄昂茫x謝，我只是隨便問問?！薄　》畔码娫挘瑥埬承闹邪迪?，看來島村是想另找合作伙伴了。不行，我一定要促成這筆交易。不由分說，張某驅(qū)車趕到島村下榻的賓館，表示愿意以每噸降價(jià)1美元，即以31美元?！眹嵉膬r(jià)格成交?！　　皬埥?jīng)理，我這筆訂貨數(shù)量是很大的，你這樣沒有誠(chéng)意，叫我怎么做呀！”島村不屑一顧地?fù)u頭說。張某感到進(jìn)退兩難：31美元/噸，低于市場(chǎng)價(jià)格，公司為此已經(jīng)損失了一大筆利潤(rùn)，可島村仍然不滿意。　　在隨后幾天里，張某又接到了來自遼寧黑龍江的兩家企業(yè)的電話，內(nèi)容還是詢問與島村談判玉米的價(jià)格?！　埬承南耄嚎磥磉@個(gè)島村還真厲害，狡兔三窟，這筆買賣真不好做，若就此罷休，一筆數(shù)額可觀的交易就要黃，白白浪費(fèi)了這么多時(shí)間和精力。“不行，我一定要把這筆買賣做成！”他下了最后決心，不管怎樣也要完噸30美元，這已經(jīng)是價(jià)格最低點(diǎn)了。即以此價(jià)格成交，利潤(rùn)已經(jīng)是微乎其微了?！　〉珝u村狡猾地一笑道：“張經(jīng)理，實(shí)不相瞞，我也與黑龍江、遼寧幾家公司洽談過，他們的最低報(bào)價(jià)是29．5美元一噸?！睆埬承闹幸惑@，暗忖：29．5美元一噸，正是盈虧分界點(diǎn)的價(jià)格，也就是說這筆買賣做成既不賠本也不賺。不由地暗暗佩服島村的精明之處。他盤算著島村所要貨的數(shù)量。自己沒有那么多庫存，若此交易成交，再壓低一點(diǎn)價(jià)格，購進(jìn)一些，就可以有一定盈利。事已至此，張某答應(yīng)了島村的要求：“好吧，以29．5美元一噸成交，這次你該滿意了吧?！?島村的臉上露出一絲笑意，說道：“好吧，張經(jīng)理，看來你還是有誠(chéng)意的。雖然其他公司也是同等價(jià)格，但因我們聯(lián)系較早，我決定這筆買賣和你們做，不過我要回去請(qǐng)示老板才能最后決定。這樣吧，我馬上與公司聯(lián)系，待請(qǐng)示后，后天一早簽協(xié)議?！睆埬橙玑屩刎?fù)般地松了一口氣，這筆買賣總算做成了，雖說沒有什么賺頭，但畢竟在同行競(jìng)爭(zhēng)中自己勝了。他依照島村的提議，回去準(zhǔn)備了?！　〉谌煸缟希瑣u村并沒有如約來公司簽訂合同，張某又來到其下榻的賓館，賓館服務(wù)人員講，島村先生昨天已退房了，不知去哪里了。張某一下子懵了?！　∈虑檫^去了數(shù)月之后，張某在一次洽談會(huì)上，結(jié)識(shí)了那家大連糧油公司的經(jīng)理。談起此事，方明白原來島村在與張某周旋的同時(shí)，其助手正在大連糧油公司那里討價(jià)還價(jià)。因?yàn)樗来筮B那家公司有現(xiàn)貨，為了用最低價(jià)格購進(jìn)，他精心設(shè)計(jì)了與數(shù)家公司聯(lián)系，借助各公司[7]之間沒有什么聯(lián)系來相互壓價(jià)，最后坐收漁翁之利?！　埬郴腥淮笪?，原來自己在客觀上起到了幫助日本商人給同行壓價(jià)的作用。日方商人也正是利用他們相互之間，信息不通的關(guān)系，來制造假象，最終從渾水中摸到了這件事，使張某永遠(yuǎn)難忘，總喜歡講給別人聽，最后總要說一句：“日本人，鬼著呢?！庇缮侠贸觯簩?duì)付渾水摸魚的最佳辦法，應(yīng)當(dāng)首先保持機(jī)智、沉著、冷靜的精神狀態(tài)，不要讓對(duì)方牽著你的鼻子走，對(duì)自己不熟悉的情況尤其不能掉以輕心，以防止對(duì)方鉆空子。耐心和勇氣常能幫助我們?nèi)?duì)付善于攪和的人，把事情一件件弄清楚，不要讓對(duì)方有渾水摸魚的機(jī)會(huì)。 乘其陰亂，利其弱而無主。隨，以向晦入宴息。